『影響力の武器』メモ：虚構を利用し、他者を征服するもしくは身を守る。

『影響力の武器』メモ：虚構を利用し、他者を征服するもしくは身を守る。

影響力の武器とは、

• 仲間を作る
• 仲間から外されない
• 他人に利用されない
• 他人を利用する

ために使われるようだ。ここで紹介されている武器とは、ホモサピエンスに刻み込まれた本能に影響を及ぼす「虚構」のことである。「虚構」に騙されないために、ホモサピエンスに刻み込まれている「虚構」を理解しましょう。というお話です。

詐欺師、都合の良いように他人を利用しようとする人は、大抵このテクニックを使っているように思います。注意しましょう。相手の「虚構」に引き摺り込まれないための技術を学べます。

ちなみに、実践編も読みましたがよくわかりませんでした。人気があったので急いで出版すべく、Tipsが書かれているようなものかと思います。

 

比較：

大きなものを見た後には小さくないものが小さく見える。

小さなものを見た後では、大きくないものが大きく見える。

 

シンボル：権威付を簡単に行う方法

肩書き・服装・装飾品で簡単に権威付ができる。専門家を名乗る人に弱いのは、自分は不確かである（専門家は確かである）というストーリーがあるから。

逆に制服を着ることで、シンボルを「負う」事にもなる？

 

好意：

類似性・身なり・外見的魅力・お世辞。まず、好きになってもらう。詐欺に遭う理由。詐欺師はあえて不利な情報を伝えて誠意を見せる。あ、経験ありますか。

 

希少性：社会的優位性を誇示するもの

権利、自由が失われる恐怖、不安、獲得よりも損失の方が心理的に大きい負担となる。自由を制限するものへの反抗（心理的リアクタンス）。困難（抵抗）に立ち向かってしまう。

手に入りにくいものには価値があるという前提。それを手にしている自分は他者と比べて優位であるという。競争に勝った証になる。

 

連合：自分の価値の代理を誰かにしてもらう。

スポーツチームの強さは自分の強さ。グッズ、芸能人にお金をかける。所属していることへの高揚感。望ましい結果を誇示するツール。イケメン、モテる人を意図的に選択して付き合おうとする動機。好意を抱くのは、否定的自己イメージを補完するため？

 

社会的証明：みんながやっているから、それは間違っていない。

多くの人が撮る行動に従ってしまう。広告、映画、本の帯。「責任の拡散」確信が持てない時、他の人に判断してもらう。自己イメージを守るために仲間を作る。集団として振る舞い責任を逃れる。

 

一貫性：自己イメージを保とうとする。

自分から始めたことはやめられない。自分から「言わせる」こと。世間体を持つため（信用してもらうため）に、公にされたコミットメント行為を保とうとする。一貫性を保つために、小さな行為の積み重ねが大きな行動を導く。どんな理由があっても、不本意であっても、脅しではなく自分が自発的に選択して「したこと」は、自己イメージを壊してしまうのでしたくない。一貫性へのこだわりは５０歳になると不変になる（自己イメージを変えられなくなる）。

「友達だよね？」いい子ちゃん。

「害のない」譲歩であっても、意見を変えられない。車を売る人がよく使う「承認誘導」先に承認をもらってから、不利な条件を少しずつ明らかにしていく

 

恩義：返報性のルール

あちらが譲歩したら、こちらも譲歩しなければならないという感覚に陥る。小さなものでも、受け取ってしまったら、何がしかのお返しをしないといけないと考えてしまう。借りを返さないと、仲間外れにされる危険性がある。返すことで安心する。メンバーが返報を前提としている。譲歩に対しても返報を求める。